平安車險(xiǎn)直銷和電銷的區(qū)別

平安車險(xiǎn)直銷和電銷的區(qū)別。今天我們就來(lái)聊聊這個(gè)話題。首先，我們先來(lái)了解一下直銷和電銷的區(qū)別。直銷是通過互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行銷售，而電銷是通過線下渠道進(jìn)行行銷售。那么，直銷和電銷有什么區(qū)別呢？下面我們一起來(lái)看看。其實(shí)，直銷和電銷的區(qū)別主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一是產(chǎn)品不同。直銷的產(chǎn)品大多多數(shù)為保健品，而電銷的產(chǎn)品大多數(shù)為化妝品。二是服務(wù)不同。直銷的服務(wù)是免費(fèi)的，而電銷的服務(wù)是收費(fèi)的。三是價(jià)格不同。

一：平安車險(xiǎn)直銷和電銷的區(qū)別

保險(xiǎn)公司直銷和電銷的區(qū)別如下:
1.適用情況不同：直銷一般用于所有險(xiǎn)種；電銷一般適用于車險(xiǎn)投保；
2.理賠方式不同：直銷通常有相對(duì)完善的售后服務(wù)；電子銷售一般需要被保險(xiǎn)人處理相關(guān)事宜，售后服務(wù)相對(duì)不完善；
3.兩者的概念不同：直銷一般是指消費(fèi)者直接在保險(xiǎn)公司辦理保險(xiǎn)手續(xù)，或者保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員直接在線下面對(duì)面銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品；營(yíng)銷是指保險(xiǎn)公司以為主要溝通手段，在互聯(lián)網(wǎng)、短信等方式的幫助下，直接聯(lián)系消費(fèi)者完成保險(xiǎn)產(chǎn)品的推薦介紹、咨詢、報(bào)價(jià)、保單確認(rèn)和銷售；
4.溝通方式不同:直銷時(shí)，如果消費(fèi)者遇到保險(xiǎn)問題，可以直接與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員面對(duì)面溝通；營(yíng)銷溝通相對(duì)困難，可能導(dǎo)致溝通不暢；
5.價(jià)格不同：直銷保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格比電子銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品更貴，因?yàn)殡娮愉N售減少了營(yíng)業(yè)場(chǎng)所成本和其他成本，大多數(shù)電子銷售會(huì)給予一些額外的折扣或福利來(lái)吸引消費(fèi)者；
6.客戶范圍不同：直銷客戶應(yīng)該更廣泛，而電子銷售面臨的客戶群體相對(duì)狹窄。

二：平安車險(xiǎn)直銷跟電銷的哪個(gè)好

沒有可比性，電銷比較輕松，不需要到處跑，但不容易建立信任，而跑業(yè)務(wù)因?yàn)槭敲鎸?duì)面可以更好的建立信任，但是平安電銷是目前所有電銷行業(yè)里面更好的，而且電銷不需要面對(duì)面說(shuō)也就可以減少一些緊張等情緒，就像我們以前說(shuō)的，反正你看不見我，就是說(shuō)錯(cuò) ，你也不會(huì)打我，只是個(gè)人建議，僅供參考

三：平安車險(xiǎn)直銷平臺(tái)

電銷車險(xiǎn)走過十年，以創(chuàng)新之名拿下優(yōu)惠，走過蓬勃發(fā)展，助力平安占盡了先發(fā)優(yōu)勢(shì)，掀落太保迫近人保，大地也在野蠻生長(zhǎng)中變換了座次，而如今電銷車險(xiǎn)卻走下神壇。

根據(jù)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的《互聯(lián)網(wǎng)和銷售財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)月覽》，2018年上半年電銷車險(xiǎn)的成績(jī)單極其慘淡，實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入162.3億元，同比下降66.7％；在車險(xiǎn)業(yè)務(wù)中占比僅為4.3％，與上年同期的9.5％相比腰斬還有余。

從公司來(lái)看，上半年電銷車險(xiǎn)保費(fèi)收入超過5億元的6家公司保費(fèi)均大幅負(fù)增長(zhǎng)，平安負(fù)增長(zhǎng)77％，太保、人保、大地和安盛負(fù)增長(zhǎng)超過50％，僅陽(yáng)光負(fù)增長(zhǎng)幅度較小，也近30％。

2018年上半年電銷車險(xiǎn)保費(fèi)更高的6家險(xiǎn)企同比均出現(xiàn)大幅負(fù)增長(zhǎng)（億元）

從地區(qū)來(lái)看，部分地區(qū)也極其慘淡，福建、天津、青海、寧夏、山西、吉林、、大連、四川和重慶等10個(gè)地區(qū)的電銷車險(xiǎn)業(yè)務(wù)不足上年同期的10％，福建省2017年上半年電銷車險(xiǎn)保費(fèi)收入為7.7億元，今年上半年已萎縮至0.26億元。

2018年上半年，諸多地區(qū)電銷車險(xiǎn)保費(fèi)不足上年10％

值得注意的是，2018年上半年，行業(yè)車險(xiǎn)保費(fèi)收入為3794億元，同比增速5.5％，雖然增速同比有下降，但跟電銷的慘淡相比依然是“兩重天”。

電銷是真慘？是變了戲法還是換了行頭？車險(xiǎn)到底經(jīng)歷了什么？

電銷車險(xiǎn)十年，三個(gè)節(jié)點(diǎn)以及兩家公司

起始于2007年，折戟于2018年，回顧電銷十余年發(fā)展歷程，三個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)值得回味。

2007年啟于創(chuàng)新

平安以創(chuàng)新之名在國(guó)內(nèi)率先獲批電銷車險(xiǎn)產(chǎn)品，以直銷渠道費(fèi)用低的理由爭(zhēng)取到了較傳統(tǒng)渠道15％的費(fèi)率優(yōu)惠，開啟電銷車險(xiǎn)時(shí)代。

2010年井噴發(fā)展

平安借力電銷的跨越式發(fā)展讓其他險(xiǎn)企羨慕嫉妒，紛紛跟風(fēng)布局電銷中心，至2010年，業(yè)內(nèi)已有12家公司獲批電銷產(chǎn)品，此后階梯式增長(zhǎng)至30余家。在互聯(lián)網(wǎng)興起和消費(fèi)升級(jí)的大背景下，電銷車險(xiǎn)業(yè)務(wù)蓬勃發(fā)展。

2017年走下神壇

價(jià)格優(yōu)勢(shì)是對(duì)電銷渠道的政策扶持，令行業(yè)電銷車險(xiǎn)保費(fèi)收入自2010年188億元快速擴(kuò)張到2016年迫近千億。但電銷渠道為車險(xiǎn)營(yíng)銷帶來(lái)新方式、培養(yǎng)客戶比價(jià)意識(shí)的同時(shí)，當(dāng)然也助推了市場(chǎng)費(fèi)用。電銷渠道通過投保禮、返油卡、積分兌換、凈費(fèi)出單等多種手段，將優(yōu)惠給了客戶，但同時(shí)也讓市場(chǎng)費(fèi)用失控。監(jiān)管出臺(tái)174號(hào)文，劍指車險(xiǎn)市場(chǎng)各種亂象，電銷首當(dāng)其沖，電銷車險(xiǎn)數(shù)據(jù)自此開始衰落。

三個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)之外，兩家公司也值得聚焦，二者無(wú)疑是電銷車險(xiǎn)浪潮中更大的受益者：

平安占盡先機(jī)

平安依靠電銷車險(xiǎn)的先發(fā)優(yōu)勢(shì)于2009年迅速超越了太保，十年間持續(xù)迫近人保。

數(shù)據(jù)顯示，2007至2017年，行業(yè)車險(xiǎn)年均復(fù)合增長(zhǎng)率為17.6％，平安車險(xiǎn)的年均符合增長(zhǎng)率卻高達(dá)27.4％，高速增長(zhǎng)的2010年，增速甚至高達(dá)67.4％。

其中，2007-2010年是平安電銷車險(xiǎn)迅猛發(fā)力的階段，車險(xiǎn)年度增速基本是行業(yè)的兩倍有余。平安車險(xiǎn)保費(fèi)從2007年的152億元增長(zhǎng)到2017年的1705億元，短短十年間走過從一到十的歷程，電銷功不可沒。

在電銷浪潮中，人保老大哥的步子明顯慢了許多，年均符合增長(zhǎng)率僅為15.2％，低于行業(yè)均值，于是拱手讓出市場(chǎng)份額。平安和人保車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保費(fèi)比從2007年的0.25一路躥升至2018年前七個(gè)月的0.69，再霸氣的老大哥也表示壓力山大。

大地奇兵突進(jìn)

大地保險(xiǎn)的電銷產(chǎn)品批復(fù)時(shí)間為2007年末，僅略晚于平安，可謂頗具戰(zhàn)略眼光，但遺憾的是批復(fù)后并未發(fā)力。大地保險(xiǎn)2012年在濰坊開設(shè)第二職場(chǎng)，才開始對(duì)電銷車險(xiǎn)謀篇布局，在2015年至2018年分別開設(shè)宿遷、東莞、錦州和長(zhǎng)沙四個(gè)電銷中心，鋪設(shè)速度極快。

盡管“起個(gè)大早趕個(gè)晚集”，大地保險(xiǎn)電銷車險(xiǎn)業(yè)務(wù)卻依然實(shí)現(xiàn)奇兵突進(jìn)。2014至2017年4年間，其電銷車險(xiǎn)保費(fèi)收入分別為19.1、39.8、66.5和68.6億元，實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展。

2014-2017年大地電銷車險(xiǎn)保費(fèi)收入，單位：億元

在電銷渠道的助力下，大地保險(xiǎn)在2015年和2016年車險(xiǎn)保費(fèi)增速分別達(dá)到20.6％和17.0％，終于得以在2016年以4億元的優(yōu)勢(shì)超越中華聯(lián)合坐上了車險(xiǎn)第五的交椅。行至2017年，兩家公司車險(xiǎn)保費(fèi)差距已擴(kuò)大至34億元。

真衰落假衰落？打折工具在真真假假中游走

當(dāng)然值得注意的是，在哀嘆電銷渠道的時(shí)候，一定不能被表象所迷惑，其實(shí)跌落神壇的僅僅是電銷車險(xiǎn)數(shù)據(jù)而已，數(shù)字背后總有陽(yáng)光照不到的故事，而電銷渠道就游離于真假之間。

在電銷車險(xiǎn)發(fā)展十余年中，這種游離至少經(jīng)歷了兩個(gè)階段：

階段一：假的裝真的。此前電銷車險(xiǎn)產(chǎn)品有15％的費(fèi)率優(yōu)惠，于是車商、、經(jīng)紀(jì)各渠道的分散業(yè)務(wù)都通過主動(dòng)呼入裝進(jìn)電銷渠道來(lái)享受費(fèi)率優(yōu)惠，之后電銷渠道的投保禮、加油卡盛行，返還費(fèi)用依然高于其他渠道，于是假電銷業(yè)務(wù)持續(xù)大力發(fā)展。

所以，此前的電銷車險(xiǎn)繁榮并不是真的繁榮。

階段二：真的裝假的。監(jiān)管重拳整治電銷后，經(jīng)歷了一段猶豫觀望期，發(fā)現(xiàn)監(jiān)管玩真的，于是電銷渠道開始整治，但整體來(lái)看，呼叫中心人員不見減少，中心不見裁減撤并，卻唯有電銷車險(xiǎn)保費(fèi)少了，去哪里了？前端電銷展業(yè)，后端經(jīng)紀(jì)公司跟進(jìn)，或者電銷人員直接轉(zhuǎn)序列，頓時(shí)合規(guī)了！

所以，現(xiàn)在電銷車險(xiǎn)的衰落也并非真的衰落。

渠道間靈活切換的根源在于公司對(duì)電銷渠道定位的模糊，渠道管理的弱化，在很多公司眼中，電銷渠道只是一個(gè)折扣工具或沖量的臨時(shí)抓手，畢竟只要投保禮加兩個(gè)點(diǎn)，保費(fèi)收入就滾滾而來(lái)。電銷渠道的價(jià)格敏感度更高、反應(yīng)弧最短，于是，在真假間切換的渠道就這樣誕生了。

歸根結(jié)底，除了曾經(jīng)的費(fèi)率優(yōu)勢(shì)，電銷渠道在降低成本、提升效率、改善體驗(yàn)方面并無(wú)異于其他渠道；從成本角度而言，更配不上15％的折扣，電銷車險(xiǎn)的起起落落真真假假只與價(jià)格折扣、監(jiān)管尺度強(qiáng)關(guān)聯(lián)。

直擊電銷車險(xiǎn)五大痛點(diǎn)，客戶

拋開上述真真假假的問題，電銷車險(xiǎn)之所以發(fā)展到今天這種局面，始終伴隨五大痛點(diǎn)，而這正是影響其成為一個(gè)真正的獨(dú)立的銷售渠道的根本原因所在。

痛點(diǎn)一：客戶信息

痛點(diǎn)二：返傭擾亂市場(chǎng)秩序。理論上，電銷渠道無(wú)需支付高額的中介費(fèi)用，但對(duì)保費(fèi)規(guī)模沖動(dòng)滿滿的公司而言，注定會(huì)將結(jié)余的費(fèi)用投入市場(chǎng)拼殺，費(fèi)用不過從中介的口袋轉(zhuǎn)到了客戶的口袋，不但沒有減輕險(xiǎn)企負(fù)擔(dān)，甚至往往還高過其他傳統(tǒng)渠道。

痛點(diǎn)三：運(yùn)營(yíng)成本居高不下。大部分公司的電銷采用“中心+前端”的模式，除了呼叫中心外還有地面隊(duì)伍的配合營(yíng)銷、配送服務(wù)等費(fèi)用支出。再看人力成本，固定坐席人員流失率極高，一年時(shí)間整個(gè)中心都近乎翻臺(tái)，這其中的費(fèi)用、培訓(xùn)費(fèi)用、管理成本都抬升了運(yùn)營(yíng)費(fèi)用。

痛點(diǎn)四：賠付成本天然偏高。電銷業(yè)務(wù)基本是家用車舊車業(yè)務(wù)，以呼出方式獲得的多是轉(zhuǎn)保業(yè)務(wù)，與新保業(yè)務(wù)相比，保費(fèi)充足度偏低，與公司續(xù)保業(yè)務(wù)相比，風(fēng)險(xiǎn)不確定性偏大，也因此，電銷渠道的家用車賠付成本天然高于新保和續(xù)保業(yè)務(wù)3-8個(gè)百分點(diǎn)。

痛點(diǎn)五：客戶忠誠(chéng)度低難維系。從客戶群來(lái)看，高端客戶群大多還沉淀在4S店等傳統(tǒng)渠道，他們更看重專屬服務(wù)和后期理賠的便捷性。電銷車險(xiǎn)的客戶主要是價(jià)格敏感型客戶，游走于各主體之間，續(xù)保忠誠(chéng)度不高，公司各項(xiàng)服務(wù)改善的投產(chǎn)比可能偏低。

電銷轉(zhuǎn)型迫在眉睫，“網(wǎng)電移”時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨

商車費(fèi)改和合規(guī)整治的重壓下，電銷車險(xiǎn)喪失了價(jià)格比較優(yōu)勢(shì)，但車險(xiǎn)是否需要電銷的問題并無(wú)需討論。電銷對(duì)于財(cái)險(xiǎn)公司而言，短期內(nèi)是一個(gè)產(chǎn)品、一種渠道，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看是一種基礎(chǔ)設(shè)施，經(jīng)歷再多的曲折輪回，電銷終究不會(huì)消失，只是轉(zhuǎn)型的確迫在眉睫。

值得注意的是，根據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)，在電銷車險(xiǎn)一片慘淡之下，網(wǎng)銷車險(xiǎn)保費(fèi)卻實(shí)現(xiàn)了15％的增幅，網(wǎng)銷非車險(xiǎn)保費(fèi)增速更是逼近80％。網(wǎng)銷車險(xiǎn)中

功能轉(zhuǎn)型。移動(dòng)端消費(fèi)支付的蓬勃發(fā)展，80、90消費(fèi)主體的消費(fèi)依賴，客戶對(duì)電銷的不勝其煩，新型“網(wǎng)電移”渠道中，“網(wǎng)移”應(yīng)當(dāng)承擔(dān)前端陌生流量的接入，電銷則從主動(dòng)外呼轉(zhuǎn)為響應(yīng)式服務(wù)，做好“網(wǎng)移”的掉單、有意向后的跟進(jìn)促成服務(wù)。同時(shí)，電銷應(yīng)重點(diǎn)做好存量客戶的關(guān)系維系和續(xù)保服務(wù)。

分布轉(zhuǎn)型。目前，各公司電銷中心動(dòng)輒上千人，坐席的固定薪酬壓力極大，電銷功能發(fā)生轉(zhuǎn)變后，客戶通過“網(wǎng)移”的主動(dòng)選擇將會(huì)極大的減少呼出工作量，彼時(shí)，前端地面團(tuán)隊(duì)的重要性將遠(yuǎn)大于集中的電銷中心。當(dāng)然，即使現(xiàn)在，前端隊(duì)伍和中心作業(yè)的爭(zhēng)議也普遍存在。

科技轉(zhuǎn)型。電銷坐席轉(zhuǎn)型后將著力履行一部分制式的功能，引導(dǎo)銷售的功能將逐步弱化，應(yīng)對(duì)合規(guī)躲貓貓的壓力也驟減，AI智能的運(yùn)用空間將拓寬，極大的減少對(duì)坐席人員的依賴，可進(jìn)一步協(xié)助險(xiǎn)企降低固定成本。

于電銷而言，現(xiàn)在也許是一個(gè)最壞的時(shí)期，卻也是更好的轉(zhuǎn)型契機(jī)，褪去曾經(jīng)的光環(huán)，專注于研究當(dāng)下的轉(zhuǎn)型，“下雨天修屋頂”。