匯通達(dá)如何做到農(nóng)村電商的“獨(dú)角獸”

農(nóng)村是中國(guó)所有流通業(yè)大佬的夢(mèng)想之地。沒(méi)有誰(shuí)不談農(nóng)村，但從建國(guó)至今，國(guó)家政策從萬(wàn)村千鄉(xiāng)工程到家電下鄉(xiāng)到公交車(chē)體系，投入大量資源，但在企業(yè)層面，至今都沒(méi)有形成任何一個(gè)核心品牌。

農(nóng)村電商被視為中國(guó)電商市場(chǎng)“最后一塊蛋糕”，今年淘寶、京東、蘇寧、國(guó)美等均紛紛加大對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)滲透的力度。而號(hào)稱(chēng)農(nóng)村電商“獨(dú)角獸”的匯通達(dá)網(wǎng)絡(luò)股份有限公司（下稱(chēng)“匯通達(dá)”），也在加速跑馬圈地。

隨著電商興起，農(nóng)村成為“下一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的風(fēng)口”。但相比在BAT互聯(lián)網(wǎng)巨頭下鄉(xiāng)“刷墻”之前，匯通達(dá)已經(jīng)早早地實(shí)現(xiàn)了盈利，在農(nóng)村市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟。

2023年，匯通達(dá)平臺(tái)實(shí)際銷(xiāo)售超過(guò)70億元;2023年，實(shí)際銷(xiāo)售額超過(guò)120億元;今年預(yù)期突破200億元。

而這僅僅是匯通達(dá)加速度開(kāi)跑的起跑點(diǎn)。截至目前，匯通達(dá)已有2萬(wàn)家線下會(huì)員店，覆蓋全國(guó)12個(gè)省份。按匯通達(dá)目標(biāo)，到2023年，匯通達(dá)鄉(xiāng)鎮(zhèn)會(huì)員店要達(dá)到10萬(wàn)家，匯通達(dá)平臺(tái)所有服務(wù)規(guī)模沖破500億元。而未來(lái)三年，公司市值做到1000億元。

記者日前在SAP上海論壇上專(zhuān)訪了匯通達(dá)網(wǎng)絡(luò)股份有限公司副總裁趙亮生，解析被SAP公司視為中國(guó)電商解決方案標(biāo)桿的“匯通達(dá)模式”。

1、只做“窄眾市場(chǎng)” 鎖定“窄眾顧客”

和母公司五星控股旗下孩子王只“掙孩子的錢(qián)”一樣，無(wú)論是顧客還是商品，匯通達(dá)鎖定的是一個(gè)窄眾市場(chǎng)——農(nóng)村農(nóng)民。

匯通達(dá)一開(kāi)始做電商就沒(méi)有做快消品品類(lèi)，也不做被歸入快消品的如手機(jī)3C等產(chǎn)品?！白隹煜吩谵r(nóng)村建立不了核心競(jìng)爭(zhēng)力。”匯通達(dá)網(wǎng)絡(luò)股份有限公司副總裁趙亮生說(shuō)，只要解決了物流成本的問(wèn)題，城市電商很快能在快消品領(lǐng)域覆蓋農(nóng)村。

匯通達(dá)只做“三高”商品：

1、高物流配送：一般的城市B2C電商的郵包方式到不了的商品，必須有專(zhuān)業(yè)的物流配送;

2、高售后服務(wù)：比如需要經(jīng)常維修的電動(dòng)車(chē)，比如往往是壞在田間地頭的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品;

3、高體驗(yàn)需求：大件的家電商品，需要體驗(yàn)顏色、型號(hào)，甚至需要跟人面對(duì)面、專(zhuān)業(yè)化的交流產(chǎn)品功能。

該判斷基于匯通達(dá)對(duì)農(nóng)村電商市場(chǎng)長(zhǎng)達(dá)三年的調(diào)研分析和經(jīng)驗(yàn)積淀。匯通達(dá)認(rèn)為：

1、農(nóng)村市場(chǎng)足夠大：中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)有7億人口，市場(chǎng)足夠大，消費(fèi)特點(diǎn)也較清晰;

2、受眾分散，差異化：農(nóng)村市場(chǎng)面對(duì)的客戶較分散，受眾存在較大經(jīng)濟(jì)水平差異和文化習(xí)俗差異;

3、信息化未來(lái)是必需品：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，顧客已經(jīng)發(fā)生變化，門(mén)店和顧客的交互方式也必須改變，如何利用大數(shù)據(jù)、線上社交讓農(nóng)民愿意和門(mén)店互動(dòng)是制勝核心;

4、物流和售后服務(wù)是關(guān)鍵：怎么解決“最后一公里”的物流，售后服務(wù)。

2、不顛覆做加法 整合有本地優(yōu)勢(shì)的夫妻老婆店

商品寬度不夠，那就需要在深度上“做文章”，加強(qiáng)與顧客的黏度。匯通達(dá)是怎么做的呢?

匯通達(dá)采取了農(nóng)村電商本地化思維，與鄉(xiāng)鎮(zhèn)“夫妻老婆店”合作會(huì)員店的模式，整合本地資源。

在切入農(nóng)村電商市場(chǎng)前，匯通達(dá)做了大量的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)的差異化：

雖然農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)可度越來(lái)越高，但傳統(tǒng)交易習(xí)慣依然明顯——喜歡賒銷(xiāo)購(gòu)物、討價(jià)還價(jià)、需要現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)、信賴(lài)熟人、就近購(gòu)買(mǎi)、靈活服務(wù)、即買(mǎi)即提，網(wǎng)購(gòu)習(xí)慣逐漸養(yǎng)成。

顯然，這與城市消費(fèi)的品牌化、品質(zhì)化、標(biāo)準(zhǔn)化等特性完全不同，這意味著城市電商那套運(yùn)營(yíng)模式難以服務(wù)好農(nóng)村用戶。雖然BAT巨頭都“下鄉(xiāng)刷墻”，大型實(shí)體零售商也都加速渠道“下鄉(xiāng)”，但都面臨運(yùn)營(yíng)成本高、溝通互動(dòng)難的“痛點(diǎn)”。有著巨大市場(chǎng)機(jī)會(huì)的農(nóng)村電商，有點(diǎn)“看得到、吃不著”。

基于此，匯通達(dá)切入農(nóng)村電商市場(chǎng)，就沒(méi)有采用加盟店方式，而是做了會(huì)員店。

匯通達(dá)的會(huì)員店相比下沉農(nóng)村市場(chǎng)的同行企業(yè)，最大的區(qū)別是匯通達(dá)看到和承認(rèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)中的夫妻老婆店的固有優(yōu)勢(shì)——成本低，有當(dāng)?shù)厝嗣}和資源，熟悉當(dāng)?shù)叵M(fèi)者，組織靈活。

匯通達(dá)網(wǎng)絡(luò)股份有限公司副總裁趙亮生認(rèn)為，整合不是拆墻新造而是“補(bǔ)墻”——保留對(duì)方優(yōu)勢(shì)，填補(bǔ)短板。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻老婆店缺的是什么?

1、長(zhǎng)期穩(wěn)定的、能賺錢(qián)的供貨渠道。

2、與顧客建立互聯(lián)網(wǎng)方式的交互的能力。

3、信息化的管理工具和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工具。

匯通達(dá)反其道行之，不是BAT公司那樣要“顛覆”鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻老婆店的通路，而是在鄉(xiāng)鎮(zhèn)現(xiàn)有的夫妻老婆店機(jī)制上“做加法”，輸出動(dòng)力，讓夫妻老婆店跑得更快。

具體而言，匯通達(dá)為提升鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻老婆店做了5件事：

+產(chǎn)品：通過(guò)庫(kù)存共享、先賣(mài)后采的倒置供應(yīng)鏈、公交化物流建立一套從上游優(yōu)質(zhì)品牌資源到會(huì)員店到農(nóng)民顧客手中的高效的互聯(lián)網(wǎng)供應(yīng)鏈模式;

+工具：通過(guò)提供前端由匯通達(dá)自己開(kāi)發(fā)、中臺(tái)采用和SAP公司合作的信息化管理工具和個(gè)性化服務(wù)，如智慧門(mén)店系統(tǒng)，增值服務(wù)包，到互聯(lián)網(wǎng)POS機(jī)，平板電腦+智能機(jī)頂盒，芯片會(huì)員卡，到高清觸摸大屏，幫助會(huì)員店建立全生態(tài)的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)解決方案，提升會(huì)員店黏度;

+金融：通過(guò)統(tǒng)一商品管理、訂單管理、庫(kù)存管理的線上線下一體化的信息平臺(tái)形成的大數(shù)據(jù)，匯通達(dá)給有能力、有意愿的會(huì)員店提供消費(fèi)金融、供應(yīng)鏈金融等金融服務(wù)，提升會(huì)員店銷(xiāo)售，降低會(huì)員店成本，同時(shí)加強(qiáng)會(huì)員店與顧客的黏性。

+活動(dòng)：結(jié)合鄉(xiāng)鎮(zhèn)生活的特色，匯通達(dá)的客戶經(jīng)理會(huì)幫助會(huì)員店組織各類(lèi)線上線下相結(jié)合的會(huì)員體驗(yàn)活動(dòng)，幫助會(huì)員店服務(wù)粉絲，幫助農(nóng)民們找到合適的商品與服務(wù)。

舉一個(gè)針對(duì)線下粉絲活動(dòng)的栗子：河南平頂山雅君家電超市做匯鄰大本營(yíng)活動(dòng)，利用當(dāng)?shù)刳s集廟會(huì)組織簡(jiǎn)單的游戲，結(jié)果發(fā)展粉絲268個(gè)，賣(mài)出369臺(tái)家電，銷(xiāo)售額達(dá)61.7萬(wàn)，7個(gè)代理人平均每個(gè)人都獲得2000元傭金。

+粉絲：組建“區(qū)客店代”地推隊(duì)伍，幫助發(fā)展代理人和粉絲，給會(huì)員店引流的工具、方法和成功案例，幫助會(huì)員店引流，構(gòu)建精準(zhǔn)的“全渠道”粉絲服務(wù)體系，打造農(nóng)村“粉絲經(jīng)濟(jì)”;通過(guò)構(gòu)建農(nóng)村線上社交網(wǎng)絡(luò)，深度了解農(nóng)民家庭的真實(shí)需求，進(jìn)一步撬動(dòng)終端消費(fèi)。

匯通達(dá)在每個(gè)村發(fā)展村級(jí)代理人，后者了解村民需要的商品或服務(wù)的信息，讓村民成為會(huì)員店的粉絲，并通過(guò)線上線下相結(jié)合的各種活動(dòng)和粉絲互動(dòng)，建立大數(shù)據(jù)。

3、“輕資產(chǎn)”模式 只解決核心需求

按匯通達(dá)網(wǎng)絡(luò)股份有限公司副總裁趙亮生的介紹，相比BAT互聯(lián)網(wǎng)公司和傳統(tǒng)家電零售企業(yè)都以加大物流方面的投入和布局來(lái)切入農(nóng)村市場(chǎng)，某些電商公司更幾乎成為一家勞動(dòng)密集型企業(yè)的“重模式”，匯通達(dá)模式在農(nóng)村電商市場(chǎng)要輕巧、高效得多。

可茲例證的一個(gè)數(shù)字是：比如從匯通達(dá)中心倉(cāng)配送到農(nóng)戶家，加上售后服務(wù)，匯通達(dá)成本在1個(gè)點(diǎn)左右，而B(niǎo)AT公司同品類(lèi)最少要高4個(gè)點(diǎn)。

匯通達(dá)模式成本更優(yōu)的邏輯在于：匯通達(dá)只解決會(huì)員店自己解決不了的核心需求(商品、信息化工具、金融、營(yíng)銷(xiāo)等)，其他都交給會(huì)員店本地化解決，最大程度發(fā)揮會(huì)員店組織的能動(dòng)性，以員工驅(qū)動(dòng)發(fā)展。

相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手下農(nóng)村無(wú)一例外是直營(yíng)店或加盟店的“重模式”，匯通達(dá)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立的是B2B會(huì)員店——不像加盟店那樣要求統(tǒng)一的運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)，甚至是商品價(jià)格和提供的服務(wù)都可以由會(huì)員店老板決定，讓會(huì)員店老板仍如同夫妻老婆店形式的擁有掌控力、自由度。

比如在“最后一公里”的物流配送解決上，匯通達(dá)就是讓會(huì)員店拭實(shí)際情況做最優(yōu)配送方案，完全是“送裝一體化”的解決，或許不是按時(shí)按件標(biāo)準(zhǔn)化配送，甚至可能是安裝的時(shí)候順帶捎帶到戶，但這樣卻可以做到成本最優(yōu)。

匯通達(dá)網(wǎng)絡(luò)股份有限公司副總裁趙亮生認(rèn)為，BAT的做法是把夫妻老婆店的老板變成打工的，這樣不會(huì)形成加盟店與公司的黏度，而匯通達(dá)是把老板培養(yǎng)成更大的老板。

“在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的老板都屬于當(dāng)?shù)赜蓄^有臉的人物，喜歡自由，喜歡自己的商店自己說(shuō)了算?！眳R通達(dá)網(wǎng)絡(luò)股份有限公司副總裁趙亮生說(shuō)，服務(wù)B端商家和C端顧客是兩個(gè)體系。相比服務(wù)C端用戶就是要投其所好，2B商家選擇賣(mài)一個(gè)商品，考慮的是怎么賺錢(qián)，能不能持續(xù)的賺錢(qián)，即是關(guān)注有沒(méi)有長(zhǎng)期穩(wěn)定的供貨渠道，以及售后的服務(wù)如何幫他來(lái)解決，并不是一個(gè)單一的價(jià)格的緯度。

4、經(jīng)營(yíng)顧客 做增值服務(wù) 形成有情感的柔性黏度

匯通達(dá)網(wǎng)絡(luò)股份有限公司副總裁趙亮生認(rèn)為，城市電商與顧客的黏性形成是基于商品價(jià)格和物流服務(wù)，但價(jià)格和物流服務(wù)的比拼永遠(yuǎn)沒(méi)有止境，一味低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)和物流補(bǔ)貼也違反商業(yè)邏輯，因此城市電商形成的顧客黏度是“剛性”的，因?yàn)槿狈η楦性谄渲?，很容易被轉(zhuǎn)移。

“今天，你的手機(jī)可以卸載某寶的APP，也可以裝上某東的APP，轉(zhuǎn)換間不會(huì)有特別大的損失，但你不可能會(huì)卸載微信?！眳R通達(dá)網(wǎng)絡(luò)股份有限公司副總裁趙亮生說(shuō)，這就是有無(wú)情感黏度的差異性體現(xiàn)。

匯通達(dá)在農(nóng)村市場(chǎng)跟顧客形成的正是由商品、工具、增值服務(wù)、社交、情感扭成的一股繩般的“柔性黏度”——匯通達(dá)公司跟客戶經(jīng)理，客戶經(jīng)理和會(huì)員店，會(huì)員店和村級(jí)代理人，村級(jí)代理人和農(nóng)戶，因?qū)崟r(shí)的在線的交互、互動(dòng)，形成了有情感、有溫度的黏度。

整個(gè)鏈路中，顧客是匯通達(dá)和會(huì)員店經(jīng)營(yíng)的核心。比如，匯通達(dá)“倒置供應(yīng)鏈”的邏輯，就是會(huì)員店始終要圍繞顧客到底要什么，代理品牌就賣(mài)什么商品。

金融服務(wù)也是會(huì)員店與顧客建立和強(qiáng)化柔性黏度的典型場(chǎng)景之一。

在農(nóng)村市場(chǎng)，賒銷(xiāo)是較普遍的消費(fèi)習(xí)慣。匯通達(dá)利用信息系統(tǒng)打通掌握的交易大數(shù)據(jù)、以及線下社交對(duì)顧客的了解，建立基于鄉(xiāng)鎮(zhèn)大家電、電動(dòng)車(chē)等購(gòu)物場(chǎng)景的消費(fèi)分期，也為會(huì)員店提供貸款、理財(cái)?shù)冉鹑诜?wù)。趙亮生介紹，匯通達(dá)給會(huì)員店提供的消費(fèi)金融服務(wù)能讓每家會(huì)員店1年多掙5到10萬(wàn)元，其中消費(fèi)金融類(lèi)商品本身的售賣(mài)能多賺1-2萬(wàn)元。匯通達(dá)的供應(yīng)鏈金融目前則已做到10億元的規(guī)模。

不需要會(huì)員店掏成本的消費(fèi)金融不僅幫助會(huì)員店促進(jìn)銷(xiāo)售，提升毛利，金融本身讓會(huì)員店賺更多錢(qián)的利好使得會(huì)員店的盈利來(lái)源在商品差價(jià)和物流等其他增值服務(wù)之外，還有一份金融的增值收入。

相比靠“燒錢(qián)”補(bǔ)貼帶來(lái)的線上流量導(dǎo)入的“流客”——顧客流進(jìn)來(lái)也容易流出去，匯通達(dá)通過(guò)金融服務(wù)和增值服務(wù)，每20-30家會(huì)員店擁有一個(gè)客戶經(jīng)理，后者上崗前都要經(jīng)歷專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)、上崗證考取，做到不光懂商品，還要懂B端老板，客戶經(jīng)理與會(huì)員店進(jìn)行實(shí)時(shí)的情感交流和互動(dòng)，幫助會(huì)員店做活動(dòng)、引流，建立起“你了解他、他依賴(lài)你”的深度黏性。

再比如，匯通達(dá)不是讓數(shù)據(jù)代替全部。有促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，匯通達(dá)的操作是鄉(xiāng)鎮(zhèn)會(huì)員店將信息或優(yōu)惠券推送到村級(jí)代理人，由村級(jí)代理人憑著對(duì)顧客的了解，再把信息或優(yōu)惠券相應(yīng)貼到分類(lèi)分級(jí)的顧客，把村里的粉絲召集過(guò)來(lái)?！皵?shù)據(jù)加上經(jīng)驗(yàn)，加上情感，帶有溫度，不是光有冰冷的數(shù)據(jù)。”

有一組數(shù)據(jù)能說(shuō)明匯通達(dá)和會(huì)員店之間的黏度：截至目前，商品部分，匯通達(dá)會(huì)員店最少有30%的商品，最多達(dá)到90%多，全國(guó)平均有40%的會(huì)員店商品都是從匯通達(dá)采購(gòu);工具部分，差不多70%的會(huì)員店使用了匯通達(dá)整套的互聯(lián)網(wǎng)信息化工具;金融部分，有50%的會(huì)員店使用匯通達(dá)提供的金融服務(wù);活動(dòng)部分，除了每年的大型活動(dòng)外，匯通達(dá)都會(huì)幫每家會(huì)員店組織2到3場(chǎng)的基于互聯(lián)網(wǎng)化的線下活動(dòng)，幫助會(huì)員店引流。

一度因BAT電商下鄉(xiāng)，遭受客流減少、銷(xiāo)售下滑“生死劫”的鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻老婆店因匯通達(dá)提供的商品解決方案，能降低成本的供應(yīng)鏈，可增收的金融服務(wù)，從供應(yīng)商、鄉(xiāng)鎮(zhèn)會(huì)員店到用戶的整套線上信息化管理系統(tǒng)和數(shù)據(jù)平臺(tái)，以及幫助會(huì)員店做活動(dòng)、社交的線下服務(wù)體系，得以打通服務(wù)的“最后一公里”，降成本、提效率、增顧客，得以盤(pán)活。

而匯通達(dá)平臺(tái)則因?yàn)闀?huì)員店的盤(pán)活，借此建立起“匯通達(dá)-會(huì)員店-顧客”三方深度互動(dòng)的B2B2C的黏性閉環(huán)。

“最后一公里”的物流，一直是農(nóng)村電商的難點(diǎn)。阿里、蘇寧、國(guó)美、京東近年都加大了物流方面的投入與布局，而相比之下，匯通達(dá)的物流體系比較“輕”。

邢健虹向記者透露：“我們農(nóng)村物流的新項(xiàng)目今年會(huì)啟動(dòng)，干線、支線物流我們不做，我們只做最后一公里的服務(wù)，不光為匯通達(dá)，還為社會(huì)做?！?/p>

跑馬圈地的時(shí)間窗口，不容錯(cuò)失。匯通達(dá)計(jì)劃到2023年覆蓋超過(guò)15個(gè)省，鄉(xiāng)鎮(zhèn)會(huì)員店達(dá)到10萬(wàn)個(gè)，銷(xiāo)售規(guī)模達(dá)到500億元。

在千軍萬(wàn)馬下鄉(xiāng)的大潮中，匯通達(dá)能否最終成為農(nóng)村電商的黑馬，還需時(shí)間檢驗(yàn)。