什么是促銷品？可以銷售嗎？和正品有啥區(qū)別？

　　營銷經(jīng)典著作《營銷管理》中是否有“促銷品”這個名詞?

　　答案是：沒有。

　　“現(xiàn)代營銷學(xué)之父”菲利普·科特勒在《營銷管理》中這樣提及“促銷”：

　　促銷(sales promotion)是營銷活動中的關(guān)鍵組成部分，由各種激勵工具構(gòu)成，主要是短期激勵工具，用來刺激消費(fèi)者或經(jīng)銷商更快活更多地購買特定產(chǎn)品或服務(wù)。廣告提供了購買的原因，而促銷提供了一種激勵。

　　

　　“現(xiàn)代營銷學(xué)之父”菲利普·科特勒

　　在這本經(jīng)典著作“廣告與促銷”這一章節(jié)中，作者提及了三個專有術(shù)語：

　　贈品(禮品)：將價格相對較低或免費(fèi)的商品作為購買特定產(chǎn)品的激勵。包裝內(nèi)贈品隨附在產(chǎn)品包裝內(nèi)或包裝上;免費(fèi)郵寄贈品是將贈品郵寄給提供了購買憑證的消費(fèi)者，如包裝盒頂部或UPC產(chǎn)品編碼;自償付贈品是在消費(fèi)者主動要求時，以低于正常零售價的價格進(jìn)行銷售的贈品。

　　獎品(競賽、抽獎、游戲)：是指在購買產(chǎn)品后提供贏得現(xiàn)金、旅行或商品的機(jī)會。

　　紀(jì)念品廣告：包括銷售人員送給潛在和現(xiàn)有顧客的印有公司名稱和地址，有時帶有廣告信息的實(shí)用、低成本的物品，常見的物品有圓珠筆、日歷、鑰匙鏈、手電筒、手提袋和記事簿等。

　　從《營銷管理》的細(xì)分概念中我們可以看到，贈品和獎品的使用對象是企業(yè)產(chǎn)品的已成交客戶，而紀(jì)念品的使用對象則包含已成交客戶和潛在客戶兩大類型。這三種描述有著共同的使用場景—–都與銷售直接掛鉤。

　　縱觀市場營銷史的發(fā)展變遷，中國有后起之風(fēng)

　　20世紀(jì)初，營銷學(xué)首創(chuàng)于美國;20世紀(jì)50年代，市場營銷學(xué)開始傳入其他西方國家;20世紀(jì)50年代初，日本引進(jìn)市場營銷學(xué)，1957年成立日本營銷協(xié)會;20世紀(jì)50年代，市場營銷學(xué)傳到法國;20世紀(jì)60年代后，市場營銷被引入原蘇聯(lián)和東歐國家。

　　1978年前后，市場營銷學(xué)被引進(jìn)中國;20世紀(jì)90年代前后，市場營銷理論從學(xué)術(shù)界、教育界向企業(yè)界人士擴(kuò)展，并由此從單純的教學(xué)研究走向結(jié)合企業(yè)實(shí)踐的研究。

　　市場營銷觀念在中國依次被引進(jìn)生產(chǎn)領(lǐng)域(日用品公司)、耐用消費(fèi)品公司、工業(yè)設(shè)備公司、重工業(yè)公司、服務(wù)行業(yè)領(lǐng)域，并在20世紀(jì)80—90年代助推了一批企業(yè)快速成長，這些企業(yè)案例已成為中國商業(yè)發(fā)展史中光輝的一頁。

　　伴隨著企業(yè)家的精神代代傳承，中國在移動互聯(lián)網(wǎng)時代有了對營銷、對商業(yè)的深刻理解，一批優(yōu)秀的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)登上國際舞臺，向世界發(fā)出了中國之聲。

　　“促銷品”是個籠統(tǒng)稱謂，其功能定位需從復(fù)合轉(zhuǎn)向單一

　　中國的市場營銷發(fā)展理念與中國近現(xiàn)代商業(yè)史發(fā)展一樣，在較短的時間內(nèi)經(jīng)歷了多種理論思潮的演進(jìn)、迭代，經(jīng)過交叉碰撞、消化吸收之后，創(chuàng)造出了適合自身商業(yè)環(huán)境的語言，“促銷品”便是一例。

　　什么是促銷品?

　　百度詞條上這樣解釋：促銷禮品就是指那些印有公司標(biāo)志，派發(fā)(大多數(shù)時候是免費(fèi)贈送)給客戶的禮品，上面給出的英文翻譯為“sale promotion products”。

　　很顯然，這個解釋并不全面。

　　經(jīng)過當(dāng)當(dāng)、京東、淘寶上一番書籍搜索，再在知乎、百度知道上搜索，關(guān)于“促銷品”相關(guān)的書籍基本沒有找到。

　　

　　林林總總的促銷品

　　事實(shí)上，“促銷品”這一說法一直非?；\統(tǒng)，在很多場合，它會被等同于“贈品”;我們也會經(jīng)常聽到伴手禮、活動禮品的說法，大家也普遍認(rèn)為這兩者之間有著等同的關(guān)系;甚至有人把伴手禮、活動禮品也稱之為“促銷品”。

　　盡管有這么多足以混淆的地方，盡管最初采購方與供應(yīng)商之間描述的說法不一，但經(jīng)過溝通也會達(dá)成一種共識性所指，“對，我們要的就是這個東西”。

　　不管促銷品的這個筐里裝了多少東西，對于廣大中小企業(yè)而言，企業(yè)的市場經(jīng)理、品牌經(jīng)理，甚至老板是否思考過這些問題，在獲客成本居高不下、競爭異常激烈的今天，促銷品就是你的兵卒，它離消費(fèi)者那么近，其作用不可低估。

　　

　　側(cè)重禮品屬性考量更易選出最佳禮品

　　為了指導(dǎo)商業(yè)實(shí)踐，我們需要根據(jù)菲利普·科特勒的描述，把單次采購的禮品細(xì)化定性為購買時的贈品、產(chǎn)生購買活動后的獎品、所有參與活動者的紀(jì)念品。經(jīng)過細(xì)化，企業(yè)才能看清楚禮品屬性中的微小差異，通過聚焦差異找到在用戶那里更具競爭力的禮品，傳遞出企業(yè)的企圖心。

　　促銷品的功能是個變色龍，它擔(dān)當(dāng)著為新產(chǎn)品引流、為主打產(chǎn)品增加銷量、傳播公司品牌、提升消費(fèi)者品牌忠誠等不同的功能使命，如果在同一時間、同一場景中的一款禮品追逐多個功能目標(biāo)，我們就會迷惑，就有極大的可能致使資源浪費(fèi)，貪多必失，務(wù)廣而荒。