家庭保險(xiǎn)方案設(shè)計(jì)

家是心靈的港灣，是疲憊、受傷后棲息的地方。家的代名詞即是溫暖，幸福美滿是每個(gè)人家庭成員最大的心愿。如何讓自己的家變的更加美好，讓最愛的人展現(xiàn)發(fā)現(xiàn)內(nèi)心幸福的笑，家庭保險(xiǎn)規(guī)劃可以為我們的家撐起一把保護(hù)傘。下面，本站小編為大家介紹家庭保險(xiǎn)方案設(shè)計(jì)相關(guān)保險(xiǎn)知識。

一、先保障后投資

很多客戶在選擇險(xiǎn)種的過程中，常常優(yōu)先關(guān)注“高收益，高回報(bào)”的險(xiǎn)種，而忽視保險(xiǎn)最原始的保障功能。

意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)和定期壽險(xiǎn)等最具有保障意義的險(xiǎn)種，由于是消費(fèi)性險(xiǎn)種，往往得不到客戶的重視。

很多客戶花了不少的錢投保返還型或者投資型險(xiǎn)種，但當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)來臨時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)“不管用”。

意外、重疾和收入中斷是人生中最難預(yù)知和管控的風(fēng)險(xiǎn)，保險(xiǎn)的保障意義很大程度就體現(xiàn)在這三類保險(xiǎn)上。

所以投保人在保費(fèi)預(yù)算有限的情況下，應(yīng)優(yōu)先滿足意外、疾病和定期壽險(xiǎn)類保障需求。

如果客戶經(jīng)濟(jì)狀況較好，可在完善家人保障的前提下，考慮投資性保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品。

二、先保障家庭頂梁柱，后保障家庭其他成員

“優(yōu)先考慮孩子的保障”是很多客戶初次購買保險(xiǎn)常犯的錯(cuò)誤。

家長為孩子投保的目的是想為孩子創(chuàng)建一個(gè)良好的成長環(huán)境，保障孩子病有所醫(yī)，幼有所教甚至老有所養(yǎng)。

然對孩子而言，父母是他們最好的保障。

如果父母發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，收入中斷，沒有任何收入來源的孩子才是真的失去依靠。

三、先滿足保額需求，后考慮保費(fèi)支出

保險(xiǎn)首先保障的是家庭。通過對客戶家庭的結(jié)構(gòu)、工作性質(zhì)、已有保障、風(fēng)險(xiǎn)承受能力等科學(xué)的風(fēng)險(xiǎn)評估和需求分析可以得出客戶家庭必要的風(fēng)險(xiǎn)保障額度，作為必要的風(fēng)險(xiǎn)保障額度，購買的太少起不到保障家庭的作用，購買的太多則會影響到客戶的生活品質(zhì)。

在滿足客戶家庭必要的保障額度的前提下，客戶家庭保費(fèi)的支出則可以根據(jù)投保人的實(shí)際情況來調(diào)整，不同的人身階段、不同的財(cái)務(wù)狀況、不同的職業(yè)類別，可以有不同的選擇方式，比如消費(fèi)型產(chǎn)品與返還型產(chǎn)品的選擇、保費(fèi)繳納期限長短的選擇，保障型產(chǎn)品和投資型產(chǎn)品的選擇等。

四、先滿足保險(xiǎn)規(guī)劃，后考慮保險(xiǎn)產(chǎn)品

作為專業(yè)保險(xiǎn)代理人，我們就是客戶的家庭財(cái)務(wù)醫(yī)生。

我們不是在賣保險(xiǎn)，我們是在幫客戶買保險(xiǎn)，我們銷售的是客戶在未來生活中可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)的解決方案。

專業(yè)保險(xiǎn)代理人銷售的步驟應(yīng)該是：

信息收集了解客戶的年齡、職業(yè)、贍養(yǎng)人口、收入與負(fù)債、未來財(cái)務(wù)需求、資產(chǎn)分配、目前已有的保障等信息。

風(fēng)險(xiǎn)評估根據(jù)客戶的經(jīng)濟(jì)狀況以及客戶對風(fēng)險(xiǎn)的承受能力，定量分析客戶家庭必要的風(fēng)險(xiǎn)保障額度及使用的理財(cái)工具。

提供解決方案根據(jù)客戶的財(cái)務(wù)需求以及潛在需求，使用保險(xiǎn)產(chǎn)品組合方案，來實(shí)現(xiàn)客戶的理財(cái)目標(biāo)。

溝通方案的過程中，要讓客戶參與進(jìn)來，讓客戶真正明白，這個(gè)方案是如何幫助客戶解決家庭未來可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)的。

考驗(yàn)一個(gè)保險(xiǎn)方案是否合理有兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，一是看這個(gè)方案是否經(jīng)得起風(fēng)險(xiǎn)的考驗(yàn)；二是看這個(gè)方案是否經(jīng)得起時(shí)間的考驗(yàn)。

我們在設(shè)計(jì)保險(xiǎn)方案的時(shí)候，要考慮整個(gè)家庭，要有前瞻性，要和客戶保持信息通暢，定期檢視客戶的家庭保障方案！

五、先滿足人身保險(xiǎn)，后考慮財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)

現(xiàn)實(shí)生活中，有車族100%的會為自己的愛車投保車險(xiǎn)，卻往往忽略為自己投保人身保險(xiǎn)；也有很多企業(yè)主會為企業(yè)投保財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，而不為自己投保人身保險(xiǎn)。

人是財(cái)富創(chuàng)造者，沒有人的保全，也就沒有財(cái)富的積累。因此人的保障永遠(yuǎn)都比財(cái)富的保障更為重要，我們要引導(dǎo)客戶，處理好人身保險(xiǎn)和財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的關(guān)系。